《「我是有錢人」迷思741》新鮮人怎選職業？ 專家曝銀行理專與保險業務差異、存活關鍵是它

發表於 2024-05-02 11:35 作者： 區塊鏈情報速遞pro

前一陣子，有朋友的小孩在參加某保經公司的「說明會」之後，心生「自己做頭家」、「提早財富自由」的念頭，想去做保險業務員。但筆者的朋友卻認為，若要做業務員，也應該做做銀行的理專，不但招牌比較大，工作也較為穩定。

注意「80/20法則」

老實說，筆者過去接觸過一些即將畢業的年輕人，多半喜歡安逸的工作環境，就算是金融相關科系，畢業後也不願意選擇「理專」或「業務員」這類的工作。而像朋友小孩這樣，很早就立志「賺錢，讓自己財富自由及創業」的例子非常稀少。

儘管筆者很是肯定朋友的小孩，年紀輕輕就能「及早知道自己的想法及方向」，除了提醒他注意「80/20法則」，也就是說：他必須有本事並努力讓自己，成為那20%的一群，才有可能在金融保險業成為「出人頭地且名利雙收的top sales」。

至於銀行理專與保險業務員之間，根據筆者這些年來的觀察與經驗，有以下的不同的差異：

首先，先來談「底薪」及「潛在客戶名單的有無」。銀行會提供理專一些客戶名單，在從事業務工作上來說，相對容易接觸到客戶，且多半會有一定的底薪，可以避免新鮮人因為沒有工作收入，而提早「陣亡」。

業績沒達標就得走人

但相對的，有底薪的工作，對於業績達成目標的設定，自然也會比較高。假設新手在一定時間之內，沒辦法達到銀行所設定的業績門檻，也一樣會因為「通不過業績考核」而離職。

簡單來說，銀行理專與保險業務員的差異是：兩者只要「業績無法達標」，就會「被迫走人」；但保險業務員，則又還多了一個「由於沒有底薪，將導致收入長期不足以維生而離職」的問題。

其次，則是商品銷售的難易度。其實，同樣是銷售商品的業務工作，一般說來，「銷售有形商品」的業務員，本就會比「銷售無形商品（特別是金融商品）」的人，要來得輕鬆、容易的多。

可以這麼說，有形的商品只要消費者有需要，幾乎沒有賣不出去的商品。但是，同樣在「無形的金融商品銷售」方面，跟投資有關的標的，也會比「賣保險」要容易的多。

理由很簡單，投資賺錢誰不愛？但一提到令人討厭的風險，民眾則是「能避多遠，就避多遠」。所以往好處想：如果連最令人討厭、避而遠之的無形金融商品—保險都能賣，大概這個世界上，已經沒有什麼商品會「賣不出去」了。

銀行理專沒空進修

再者，工作忙碌之餘，個人能再進修專業的時間。銀行理專雖然有公司提供的大筆潛在客戶名單（最大的重點在於：客戶的資產狀況全部現形），但是據了解，由於銀行對理專的業績要求非常高，所以，理專除了每天call（拜訪）客戶、賣銀行所交辦要賣的金融商品外，幾乎沒有多少時間，進修各種投資理財的專業知識（其實多數時候，理專的工作，就只是「先把銀行交辦的商品賣出去、達到業績就好」）。

但是對於保險業務員來說，不管是保險商品的基本知識，或是核保、理賠的重點，甚至是跟客戶密切相關的遺、贈稅法及繼承相關問題，都必須有一定的涉獵，也才能因為得到客戶的信任，才能得到業績（客戶買單）。

第四，所擁有客戶忠誠度的差異。為什麼客戶的忠誠度，會是年輕人從業的一大考量？因為如果客戶忠誠度高，除非業務員一開始，就選對了「公司（老實說，這種機率很低）」，且一輩子都待在某一金融機構不跳槽（這機率也同樣不高），否則，「重新開始」的成本將會非常高。

銀行客戶忠誠度不高

由於理專的客戶，是銀行給的，客戶對業務員其實並沒有太大的忠誠度。就算理專再專業，只要金融機構又更優（便宜）的投資方案，客戶立刻就會被吸引走，理專要留也留不住。

但是，如果業務員持續進修（進修對於「業績量掛帥」，每天不斷忙著賣不同金融商品的理專來說，這根本就是不可能的任務）相關專業知識（例如前面提到的醫學、核保、理賠，或是遺贈、所得稅法），客戶就有可能一輩子忠誠相隨。

理由很簡單，當一位業務員，能夠解決一般人一輩子所需要了解的大部分理財問題時，客戶非旦不會輕易離開，也還會願意介紹更多客戶。當然，其前提必須是「業務員足夠專業」。

銷售技巧是存活關鍵

最後，筆者建議這位年輕人，如果真想要從金融銷售業務員賺錢，並且以此為終生的職業，最優先要做到的是以下幾點：

其一，跟對「正確的師父」很事重要。因為一位好的「師父」，不但可以傳授其經過實證多年的銷售心法，更能幫新手建立正確的「職業道德」。而這部分，也是筆者認為年輕人，必須列為優先考慮之處。

其二，「銷售技巧」是年輕人能「快速存活」的關鍵，但是，年輕人最該學習的是「銷售技巧」，而非「銷售商品技巧」。筆者認為，其間最大的差別在於：前者（銷售技巧）主要與消費心理學有關，且能在各行各業都適用。

至於後者（銷售商品技巧），則僅僅只是把廠商制式化的商品重點，向客戶「一字不差地重複一遍」而已。至於介紹者（業務員或理專），對於該商品到底有啥好處？是否真的符合客戶的需求，則是「一概不清楚及明瞭」。

假設業務員能徹底了解金融商品的優、缺點，並且透過一定銷售技巧的幫忙，讓「有此需要」的客戶「買單」。未來，才不容易衍生出一堆「錯誤銷售」的糾紛，且業務工作也才能長長久久。

如何邁向超級業務

其三，懂得「拒絕業績」，恐怕會比「不顧一切爭取業績」更為重要。在金融保險業，有一句名言是：「今日的業績，明日的業障」。假設年輕人初入跑道時，就沒有建立好正確的觀念，根據筆者過往的觀察，就算此人業績不會在一夜之間散盡，身體健康也一定出問題，再不然就可能替自己惹上官司（例如非法銷售境外保單）非常值得想進入此一行業的年輕人牢記與警惕！

其四，要不斷精進自己的專業。特別是金融產業，相關專業知識的不斷精進，絕對是邁向超級業務員常勝軍的最大關鍵。對此，筆者想要提醒的是：這個市場各種虛假又錯誤的專業訊息也非常多，值得年輕人謹慎選擇！

其五，先準備好一段時間的財務支援，並給自己設定「停損」的期限。筆者認為，預先給自己一段時間的財務支援，會是很重要的一件事。因為當有一定的財務資助時，也才能避免自己一心為了業績，而亂賣或錯賣金融商品，給不適合的客戶。

此外，管抱持「背水一戰」的心態，有助於讓年輕人在短時間內快速成長並站穩腳步。但是，一個工作是否適合自己，並不是非得辛苦個三年、五年或十年以上。

且畢竟從「80/20」法則來看，真正在銷售這行業「賺大錢」的超級業務員不多，最多的反而是「收入僅足以糊口」，或是「既喫不飽，卻也餓不死」的一群。

這個時候，「明快停損」的做法，就顯得格外重要。畢竟，年輕人未來的人生還很長，就不必浪費自己太多的寶貴時間，在這樣一個可能真的不適合的行業上。

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